Los Unit Economics son unas herramientas muy útiles para comprender el éxito y la rentabilidad a largo plazo de un negocio. Estos indicadores miden la relación entre el margen de beneficios que proporciona una unidad con respecto a los costes de adquisición de la venta.
Para las startups y demás empresas en crecimiento, este análisis es esencial, permiten trazar sus términos financieros. Actualmente, es muy normal que las compañías decidan escalar primero y, posteriormente, dejar paso a la rentabilidad.
Los Unit Economics son fundamentales en las etapas de desarrollo de un negocio. Resultan relevantes cuando se necesita atraer a nuevos inversores, ya que proporcionan pronósticos efectivos de las ganancias y la planificación de las acciones en un futuro.
Qué son
El Unit Economics es un indicador que hace referencia a los ingresos y a los costes de un modelo de negocio. Cada modelo de negocio cuenta con su propio Unit Economics, según el análisis que se desee realizar se medirán unas u otras unidades.
Las unidades de referencia del Unit Economics pueden ser cualquier elemento básico y cuantificable. Por ejemplo, un e-commerce, puede hacer referencia a los clientes, pedidos o productos. Estas unidades se analizan para determinar cuántas ganancias o pérdidas se ha obtenido.
El Unit Economics muestra el valor que genera cada unidad para un determinado negocio. Por tanto, permite analizar los ingresos directos y los costes asociados al elemento básico seleccionado. Con los datos obtenidos, las compañías pueden proyectar su rentabilidad o la falta de ella, además consiguen saber el tiempo que tiene que pasar hasta que pueda ser lucrativa.
Las empresas con la ayuda del Unit Economics, también puede conocer dónde tiene que esforzarse para ser más eficientes. Del mismo modo, pueden llevar a cabo comparaciones con empresas del mismo sector. En definitiva, el Unit Economics sirve para evitar empezar o continuar con un negocio que no es rentable.
Importancia de los Unit Economics en Startups y pequeñas empresas
Todo índice variable que permite analizar la situación financiera de una empresa es útil e importante. Con Unit Economics una startup puede conseguir tomar decisiones con seguridad y evitar invertir en acciones no rentables. Las startups dependen inicialmente de los datos obtenidos con el Unit Economics, ya que se plasma el potencial de un producto o servicio.
Con Unit Economics una startup o cualquier pequeña empresa puede pronosticar sus ganancias y hacer proyecciones financieras. A través de los cálculos se puede medir la rentabilidad de un negocio por unidades.
Además, estos indicadores pueden ayudar a optimizar un producto o servicio. Asimismo, sirven para consolidar un producto y saber si tiene valor o, por el contrario, está infravalorado. Toda esta información es muy útil para diseñar estrategias favorables y evaluar los gastos en marketing.
Errores de los Unit Economics
Por lo general, los fundadores de las startups no suelen tener grandes conocimientos sobre el Unit Economics. Existen tres errores muy frecuentes que suelen cometer, junto con los inversores:
- Costes fijos vs costos variables. La regla es sencilla, el Unit Economics solo tiene en cuenta los costos variables y no los costos fijos. No obstante, en la práctica cotidiana, distinguir entre ambos no es una tarea sencilla. Los costos variables están vinculados a las ventas y su volumen cambia en proporción a la producción. Aunque algunos costes son claramente variables, existen otros que no lo son tanto, como es la atención al cliente. En este contexto, se recomienda incluir tantos costos variables como se pueda en la unidad.
- Otro error usual es olvidar los números absolutos. Es común centrarse en los márgenes de contribución, porcentajes o CLB o CAC. Sin embargo, los números absolutos más elevados siempre son más útiles. A largo plazo todos los costos son variables, vender o producir a mayor precio puede ayudar a la base de costos fijos y a proporcionar una rentabilidad en la compañía más tangible.
- El último error tiene relación con la falta de claridad detrás de los gastos de efectivo en las empresas emergentes y en crecimiento. En este sentido, hay que pensar en las razones que pueden llevar a un inversor a financiar un negocio no rentable o invertir energías y ganancias en una compañía que no genera beneficios. Existen dos motivos: elevar el nivel, es decir, el negocio se encuentra en un proceso de escalada y crecimiento. Por otro lado, la empresa quiere ir más rápido, está dispuesta a sacrificar dinero para conseguir alcanzar antes los objetivos.
Principales Métricas de Unit Economics
Hay muchas formas de medir el éxito de una empresa y predecir su estabilidad financiera. Cada negocio debe tener su propio conjunto de indicadores clave para monitorizar su rentabilidad.
Life Time Value (LTV)
Es la cantidad de dinero promedio que gana un cliente durante su relación con el negocio. También se puede definir como la cantidad de dinero que gana una empresa desde el momento que un cliente se registra hasta el momento que cancela la relación y no regresa. Calcular el LTV con precisión puede revelar muchos detalles sobre el negocio.
Coste de adquisición de cada cliente (CAC)
La cantidad total de dinero que gasta una empresa en ventas y campañas de marketing para conseguir un cliente. Generalmente, si se gasta poco no se suelen obtener clientes. Mientras que si se gasta demasiado, no se obtienen ganancias. Por tanto, el equilibrio está vinculado con el LTV, por lo que calcular y comprender el CAC es fundamental.
Tasa de Abandono de clientes
La tasa de abandono es el porcentaje de los clientes que cancelan su registro durante un período de tiempo estimado.
Tasa de retención de clientes
La tasa de retención es lo opuesto a la de abandono. Es el porcentaje de clientes que permanece suscrito durante un período de tiempo.
Margen de contribución
El margen de contribución mide los beneficios netos que un negocio obtiene tras la venta. Para ello es necesario restar el precio unitario menos los costos variables por venta.
Vida media del cliente (ACL)
Es la cantidad promedio de tiempo que un cliente permanece suscrito antes de abandonar la empresa. Es una métrica clave para calcular el valor de vida del cliente.
Si necesitas ampliar información sobre Unit Economics o cualquier otro concepto que afecta a una startup o pequeña empresa, no dudes en contactar con nuestro equipo de expertos. En Vannilo Holding podemos asesorarte.
